在母嬰行業競爭日益激烈的當下，一家扎根縣域市場的連鎖品牌——親子家園，以18年的持續深耕，在安徽五河縣開出了11家直營門店，成為當地母嬰消費者的首選品牌。

縱觀親子家園的發展路徑，不僅書寫了區域母嬰連鎖的生存智慧，更折射出母嬰實體經濟的韌性和生命力。

本期，金字招牌探店記小分隊來到了素有“珍珠之城”美名的安徽蚌埠，深入五河縣，探索親子家園穿越母嬰行業新周期的關鍵密碼。

“社區化服務網絡”+“極致專業服務”，構建實體母嬰核心競爭力

在電商沖擊與出生率下滑的雙重壓力下，親子家園選擇了一條看似“逆行”的道路——密集布局線下門店。

“雖然搭建線上渠道是行業大趨勢，但我覺得母嬰消費最終還是要回歸到線下實體，相比線上較為陌生的交流，線下服務更具溫情，也可以更好的觀察寶寶狀態。”親子家園母嬰連鎖店的店長劉甜甜表示。

據介紹，親子家園也會在抖音、視頻號做引流宣傳，不過最終地目的還是希望客戶能到實體店中，親身感受線下母嬰服務。

是以，在五河縣這個總人口不足百萬的縣城中，親子家園以11家直營店密度高覆蓋：每3-4個小區中，就有一家直營門店。不過，這種布局策略并非盲目擴張，而是基于對縣域人口流動趨勢的精準判斷。

劉甜甜告訴筆者，“隨著城鎮化進程加速，鄉鎮人口向縣城集中，新興社區不斷涌現，而通過將門店嵌入新老社區的核心位置，可以實現對目標客群的‘毛細血管式’觸達?！?br>

不過，觸達只是第一步，承接和轉化還要看母嬰線下服務的深度，這也是構成母嬰店差異化競爭優勢的核心。

筆者了解到，區別于單純的商品銷售，親子家園更傾向于將門店定位為“母嬰服務驛站”。比如其獨創的“軟水洗澡”服務，通過采用純凈水系統降低嬰幼兒皮膚敏感風險，并搭配藥浴調理解決濕疹、感冒等常見問題，備受消費好評。

事實證明，優質的母嬰服務不僅成為吸引客流量的基石，更成為獲得客戶信任的起點。劉甜甜表示，“在服務過程中，可以通過觀察寶寶的健康狀況，提供喂養建議，進而自然而然的轉化至奶粉、營養品等核心品類的銷售?！?/p>

此外，“媽媽班”也成為鏈接親子家園與消費者的重要紐帶。每季度舉辦的百人大型“媽媽班”活動，邀請三甲醫院專家進行孕期營養、育兒等知識的科普，同時嵌入品牌奶粉試用裝發放等。

這種“知識+體驗”的模式，既解決了新手媽媽的焦慮，又通過專業內容建立起品牌權威性。據統計，通過“媽媽班”開發的新客中，80%以上會成為長期會員。

“我發現從小紅書、抖音等品牌引流來的客戶粘性不高，因為一般都是靠低價吸引而來的，如果給不到他們想要的價格，很容易流失掉，但被‘媽媽班’吸引的客戶更看重我們的服務和專業，用戶粘性更高?！眲⑻鹛鹫f道。

是以，“服務即營銷”的邏輯，讓線下母嬰實體店不再是單純的交易場所，而是母嬰家庭營養方案的解決中心，更是實體母嬰穿越行業“嚴寒論”的核心。

全品類協同管理，孵化品牌“護城河”

從2008年以奶粉、紙尿褲為主的單一品類，再到如今覆蓋0-12歲兒童及孕產婦的一站式購物體系，親子家園的產品矩陣實現了戰略性大升級。

筆者了解到，目前其核心品類呈現“鐵三角”結構：奶粉占比約40%-50%，營養品約25%，服裝約15%-20%，三者共同貢獻約占80%的營收。這種結構不僅可以保證基礎品類的穩定性，還可以通過高毛利的營養品提升整體盈利水平。

“現在有很多母嬰店轉型做營養調理，可能逐漸放棄奶粉品類，因為利潤很微薄，但對母嬰連鎖而言，奶粉品類仍是重中之重。”劉甜甜表示。

其中，在奶粉品類中，嬰配粉的占比約30%。與母嬰單體店不同，連鎖店不能只將重心放在某個單一板塊上，而是要均衡多方位全面發展。

“單體店可能主推2-3個奶粉品牌，但母嬰連鎖可以主推8-10個奶粉品牌，在承接奶粉品牌資源上更具優勢，也可以為給家長提供更多可供選擇的空間。”劉甜甜說道，“反過來，以嬰配粉承接而來的客戶，長大后還可能會成為身高管理等板塊的消費者。”

可一款什么樣的奶粉是調理型母嬰連鎖所需要的？劉甜甜認為，有2點至關重要：

第一，大品牌。經過多年的市場洗牌和沉淀，一些小眾品牌或品質不好的品牌被淘汰，大品牌往往更經得起市場考驗。

第二，防治過敏。近年來，新生兒過敏率非常高，所以奶粉需要考慮過敏兒的需求，比如適度水解、小分子、有機等，去預防寶寶可能出現過敏癥狀。

“這幾點對一家實體母嬰店來說很重要，因為現在的信息很發達，家長可以通過Deepseek、小紅書、抖音等獲取足量信息，消費需求非常多樣化，如果店里沒有這些品類承接，客戶就可能會流失?！眲⑻鹛鹫f道。

母嬰連鎖做不好營養調理？

實際上，有不少業內人士認為，母嬰連鎖是一盤“大而廣”的生意，很難如母嬰單體店那般“小而美”，深耕營養調理這個板塊。

對此，劉甜甜有不同的見解，她認為，“母嬰連鎖其實有足夠的資本和實力去深耕一個板塊，只是看它想不想去做。就以我為例，老板經常派我出去學習，我回來后，再把所學的知識翻譯成大白話，統一賦能給所有的店員和店長。”

而有了專業知識背書，店員給客戶在銷售的同時，也能實實在在的為客戶解決問題，而這種“輕銷售、重服務”的模式，使營養品復購率長期保持在60%以上。

此外，嚴苛的選品機制是品牌競爭力的底層保障。據透露，親子家園創始人親自把控每件商品的準入，從配方安全性到廠家控貨能力均設立硬性標準。

可以看到，這種精細化運營，既滿足了不同階段需求，又通過品類聯動提升客單價——購買奶粉的家長常常順帶選購服裝，游泳服務的客戶可轉化為洗護用品消費者。

正所謂，母嬰行業本質是信任生意，而信任建立在人的專業度上。或許正如親子家園主理人劉甜甜所言，“當客戶把孩子最脆弱的階段托付給你時，冰冷的屏幕永遠替代不了面對面的溫度。”這就是母嬰消費終將回歸實體的根本所在。

18年的縣域深耕，親子家園證明了一件事：母嬰實體店的未來不在于與電商“貼身肉搏”，而在于重塑不可替代的價值——將門店轉化為專業、溫暖、可信賴的育兒伙伴。

這種價值，既需要社區化網絡的精準覆蓋、嚴選產品的品質保障，更離不開專業化團隊的持續沉淀。當行業步入存量競爭時代，或許正是這些“笨功夫”，才構成了親子家園穿越市場周期的真正底氣。

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