“21年我們就開始精簡奶粉，現在已經不賣了，要把店內的品做精做細。”一位縣域級母嬰店主言道。
在持續走低的生育率下，母嬰行業進入存量市場周期，正式告別了“躺賺”時代。對于當下的生意現狀，有母嬰人自嘲稱“拼了命才能賺到錢”。而隨著奶粉的超額利潤時代結束，積極轉型并尋找新利潤支柱，已成為眾多門店活下去的出路之一。
就品類調整，諸多門店都選擇在營養品板塊精耕，同時零輔食品類也正在被門店高度關注。曾有母嬰店主在參加展銷會后在社群中總結分享道：“食品館和營養品館人最多，其次是進口館和新品館，童車、童裝、用品館等人少。”
那么零輔食品類是行業破局的正確發力點嗎？
零輔食品類重獲門店渠道重視
上海愛爾嬰母嬰優品洪廟店，是一家調理型門店，也是典型的夫妻店。不到70平米（不算游泳館）的店內，除了錢紅夫妻二人，只有一位親戚在理療板塊幫忙。
雖然店面不大，錢紅將進門的兩個中島貨架，大約10平米的地方，劃為零輔食的陳列區。“零輔食在店里其實占蠻大一部分，業績占比要高于奶粉，已經是店中的第二大品類，僅次于排在第一的營養品。”錢紅如是說。
在渠道走訪中，與錢紅一樣重視起零輔食品類價值的母嬰店主還有很多。多家門店表示，零輔食與奶粉、營養品在店中同等重要，三者缺一不可。甚至在個別門店，寶媽單次進店僅零輔食的成交便可達上千元。顯然，零輔食品類的新一代磁石價值正被越來越多的母嬰店所挖掘。
值得關注的是，當被問及哪個品牌賣得最好之際，很多門店卻直言給不了答案。以錢紅門店為例，其店內零輔食中有很大一部分是零食，并且大多以網紅產品為主，其中還包括一些用于爆破引流活動的成人零食。
與此同時，零輔食貨架上的品保持著高效迭代，基本是1-2個月一換。而在選品上，用錢紅的話來說，只要是配方好、口感好的產品，都會積極引進嘗試，但無論何時配方永遠是排在首位，其次才是口感。
“新生代消費者是配方黨、成分黨，他們并不會因為品牌而有強忠誠感，所以我們在向客戶推薦尤其是推薦輔食的時候，配方是溝通的首推點。”錢紅補充說道。另有店主表示，吸引新生代父母的配方賣點中，DHA是最有吸引力，其次分別是水果、礦物質、蔬菜、谷物，零輔食營養化是大勢所趨。
低敏細分賽道涌現生機
從上述門店反饋來看，在新生代父母精細化育兒觀念的驅動下，零輔食消費已是水漲船高，展現出大有可為之勢，此點在行業數據報告中也有體現。相關數據報告顯示，預計至2025年，嬰童零輔食市場規模將達到1632億元，年復合增長率約10.7%；其中兒童零食市場規模預計達916億元，幼兒輔食市場規模達716億元。
另《2023京東嬰童零輔食消費趨勢洞察報告》顯示，43.4%的父母購買輔食第一目的是補充多種微量元素，51.3%父母在零食需求集中在方便外出攜帶和食用占比。市場規模呈現藍海趨勢的同時，細分賽道生機也在不斷涌現，而除卻營養化外，低敏零輔食也獲得關注。
眾所周知，過敏性疾病已被世界衛生組織列為21世紀重點研究和防治的三大疾病之一。據《中國城市嬰幼兒過敏流行病學調查》統計顯示，每8個嬰幼兒就有1個過敏，2歲以下家長自報曾發生或正在發生過敏性疾病癥狀的嬰幼兒比例高達40.9%。另《2023中國兒童防敏市場發展洞察》預測，中國0-14歲過敏兒童將維持在5500萬。
隨著過敏被越來越多育兒家庭重視，部分母嬰門店中已設置過敏專區，專區上的貨品也從特配粉，營養品調理解決方案，逐步向洗護品類、零輔食品類擴充。而在同門店溝通中，筆者發現，過敏寶寶家庭往往在零輔食消費上十分審慎，同時低敏零輔食在對門店鎖客上具有很大價值。
“0到3周歲是孩子過敏的高發期，谷物、牛奶、海鮮、雞蛋、堅果等是過敏中比較常見的，很多過敏家庭會通過更大程度減少食用零食，來降低過敏風險。更換新的產品意味著風險要再篩一遍，所以一般過敏寶寶的父母，是不愿意去冒這個風險，但是鎖定了一款產品后，復購率反倒會很高。”有位母嬰店主如是說。
找不到合適品牌？高價、過敏等亂象叢生
兼具回購率極高，周期短，引流獲客、鎖客等特性，低敏零輔食品類所展現的細分潛力，也吸引了一定品牌加注，市面上也涌現了一些低敏零輔食產品。但由于市場尚屬于孕育期，市場教育不成熟，依舊有門店反饋，很難篩選出特別合適的品牌。
比如湖南麥八購，3歲以上兒童過敏及身高管理干預是今年的業務主項。而在低敏零輔食產品上，麥八購店內卻存在斷層。麥八購黃先成表示：“低敏零輔食品目前是我們店內需要的，但是一直沒有篩選出合適的品牌。曾經也聯系過一家專注低敏的零輔食品牌，然而建群一年多了，因為產品不齊，到現在都沒有上架。”
究其原因，用黃先成的話來說“因為過敏的孩子太燒錢了”。就過敏孩子家庭的月開支，黃先成也同筆者算了一筆帳：一個過敏的孩子在調理上的月開銷3000元是常態，如果需要喝特配粉，即便一個月3罐的量，也要千元費用打底，另那么總花費就會在4000元往上。
“這筆金額對于一些普通家庭來說，已是一個人的月工資，所以在掏錢的時候，就跟孔乙己掏茴香豆，邊掏邊念著：多乎哉？不多也！”黃先成表示。
在淘寶網、京東上鍵入“低敏零輔食”關鍵字，便會跳出許多產品頁面，品牌比如嬰享、芃寶、敏芽等等，總體而言還是以雜牌軍為主。據業內人士透露，目前市面上的低敏零輔食主要采取規避牛奶、雞蛋、大豆、魚類、貝殼類海產品、花生、堅果、小麥等常見過敏原，或者是從生產工藝上進行改進，從而降低食物過敏風險。其中，前者去除過敏原更受品牌青睞。
在價格方面，普通零輔食的售價遠低于低敏款。比如同樣是小饅頭，嬰享家60克重，無小麥、無牛奶的小饅頭，3盒組售價為43.4元，每盒為14.46元；寶寶饞了果蔬小饅頭，80g/罐，單罐到手價13.9元，并送手指泡芙；某逗仕嬰幼兒小饅頭，100g*2瓶，售價為17.9元，每瓶為8.95元。
然而在小紅書平臺上檢索低敏零輔食相關品牌信息，有消費者發筆記反饋稱“嬰享這牌子也不靠譜啊，沒有八大過敏源卻加了好多添加劑”。并且在下方評論互動中，樓主表示寶寶疑似黃原膠過敏。而對比分享的嬰享包裝圖可見，該款產品配料表中正好有這一成分。
更令人咋舌的是，在小紅書上還有寶媽分享“嬰享無小麥薯餅吃出黑色異物”，看來價高未必質優？
無獨有偶，相對比國貨老牌子伊威家嬰兒米餅（原味）32g，單盒9.9元的價格而言，對外宣稱不含8大過敏原的芃寶純大米米餅（原味）20g，單袋售價為15.8元，相差可謂是十分懸殊。然而從詳情內的產品標準號見，芃寶米餅所執行的標準并非業內俗稱嬰標的GB10769，而是GB17401。
據悉，《GB 17401-2014 食品安全國家標準膨化食品》，指的是以谷類、薯類、豆類、果蔬類或堅果籽類等為主要原料，采用膨化工藝制成的組織疏松或松脆的食品。連嬰標都做不到，試問高溢價又是以何為支撐？
從剛需到個性化，從分階到功能化，零輔食賽道可謂是長坡厚雪，而低敏更是零輔食品牌破局同質化的一大解法。但一個細分品類從新興走向盛興定需要時間，需要品牌來共同推動、培育，希望行業多點先行者，而不是盲從的跟風者。
