To B生意“難做”，很多公司的苦惱都難以掩蓋。
上半年，一個“中國軟件行業全軍覆沒”的帖子引發熱烈討論，評論竟是贊同的居多。那些以實現上市為目標的SaaS公司，或者已經上市的、主營業務為To B的企業，其整體的業績狀況總是讓人一聲嘆息。
這種背景下，行業早已不復前兩年高峰期的狀態，已鮮有人熱衷去討論某個細分賽道還有多少機會。如今，大家更希望找到一條路徑能讓自己生存的更好、更穩定。
對于當前行業發展及SaaS的未來趨勢，松果財經有幸邀請到了低代碼頭部廠商——奧哲的創始人兼CEO徐平俊，進行了深度對話。在談及上述問題時，他給出了一個很有深意的答案：為客戶持續創造價值，平臺才能持久發展。
奧哲旗下面向中小企業業務數字化一站式平臺——氚云，做到了整個SaaS行業都渴求的一些成績：盈利，相對穩健地增長，高續約率。
這些在行業高峰期都很少集中在一家公司身上的特質，反而在此刻成為了氚云的功勛章。原因并不復雜，僅僅是上面那句話而已。
在行業普遍吶喊“客戶第一”的口號之時，氚云選擇躬身入局行業，和中小企業客戶真正肩并肩，從0開始陪伴中小企業走完數字化的全過程。
這不禁讓人感慨，即便是開卷考試，也總有人會把題答得更漂亮。
在困局中求解 氚云做到了
首先，來看看氚云的成績單：
2024年上半年，氚云的整體業績同比增長超過20%，在釘釘的兩大促銷活動中均穩居銷量榜首。企微渠道上半年業績已經超過去年一整年。更為亮眼的是，在整體業績貢獻中，自有流量占比超過30%，而這個比例在兩年前還是0。
有這份成績傍身，氚云就像“別人家的孩子”，大環境再不好，只需要站在這里，就能打消那些“SaaS在中國行不通”的質疑。
這對于當前內卷卻又卷不出答案的行業來說，是莫大的士氣來源：
智能音視頻APaaS服務商七牛云去年經調整虧損1.16億元，電商SaaS ERP提供商聚水潭去年虧損4.9億元，慧算賬、百望云、北森、云學堂、邁富時，甚至資歷更老的、在To B賽道闖蕩已久的金蝶、用友，都逃不出虧損的怪圈。
現在，國內光是排隊等待IPO的SaaS企業就已經超過了10家，它們大多急需一個融資機會，為自己“補血”。
不是行業不努力，只是除了一邊把希望寄托在未來的規模效應，一邊用大筆銷售費用換“虧損式增長”，它們始終無法看清出路所在。
而這，恰恰是氚云商業化成功的要點所在——關注行業、洞察客戶、內省自己，力求做出最有價值的決策。先為客戶帶來價值，隨后再實現商業化的靜水流深。
時鐘撥回2022年，這一年堪稱 SaaS 行業的 “崩塌之年”。在疫情的頭兩年，全球SaaS熱潮爆發，資金涌入，并以極大的熱情給予賽道高額估值。
在資本的推動下，部分廠商出現了過度擴張的情況，或是加速擠進特定賽道，急于將未經充分驗證的產品推向市場。抄襲、模仿、借鑒幾乎已經成為SaaS行業的常態，這不可避免地導致了產品同質化問題的加劇。
部分廠商由于缺乏行業積累沉淀，難以把握客戶的深層次需求，在產品上市后，即使“相貌”看似符合需求，也可能因為在深度應用上的不足而受阻。
由于產品成熟度低，廠商不得不將大量支持服務工作后置，直接導致客戶滿意度下降，從而影響產品的長期市場口碑和商業表現。
彼時，整個行業的流量極為充沛，已經在釘釘占據多年全品類銷售第一的氚云，未曾考慮參與無效內卷，而是堅定選擇做深產品，做寬渠道。
徐平俊表示，氚云自研發起，就肩負著為中小企業提供普惠數字化解決方案的使命。
因此，自2022年起，為了更好地滿足更廣泛客戶群體需求，氚云實施多平臺發展戰略，開展自有流量布局，并在同年末，于企微正式上線。如今的增長，有一部分就要歸功于當初的定見。
而在夯實了多平臺的優勢之后，氚云也敏銳地感知到，隨著流量退潮，服務的轉化難度在放大。徐平俊向我們闡述，這兩年，中小型企業愈發注重成本效益，對數字化的理解也日益深入，著重通過數字化解決企業精細化經營問題。
對氚云來說，要做的是匹配好這種認知進化，用精細化運營推動商業化成效提升。
“平臺也在積極推動運營的精細化，例如釘釘在商機分配上主推的行業網格化算法，去匹配精準客戶給到行業能力強、轉化率高的產品；企微則聚焦轉化鏈路與工具的深度優化，幫助ISV提高商機轉化效率。氚云多年一直堅持全鏈路精細化運營，從商機的獲取挖掘，到訂單的生成，再到服務的支持以及續費管理，每一個環節都力求做到最優，助力業務持續增長。”徐平俊補充道。
這看起來只是運營策略的描述，實際上卻包含了氚云對平臺業務流程和企業特點的理解。
吃透市場 先要理解中小企業客戶
SaaS賽道，聚焦中小企業數字化轉型的玩家很多。然而強調客戶需求很容易，真正服務好中小企業卻很難。因為很多時候，他們的需求只以表象呈現，具體的實現邏輯，所需的工具和服務，則需要從頭開始思考。
有的企業只想要一份營業報表，有的則想盤點物料、安排工單、高效質檢。同時，執行這些任務的門檻絕對不能太高，否則公司里很可能缺乏相應的人去執行。
這是讓行業長期比較頭疼的一個點。大型企業往往信息化建設基礎較好，有明確的數字化整體規劃，所以行業也總是傾向于大B端客戶。
然而，中小企業的數字化幾乎都是從業務一線“長”出來的：在實際業務中遇到具體需求，開始涉足數字化，并從一個領域向內延伸，一點點完成轉型。起步難，拓展也難。
這就給SaaS服務商出了一道難題。徐平俊的總結是，單一系統的采購往往伴隨著系統間協同的難題、生產需求變化引發的系統調整需求，以及多系統維護的高昂成本，這對中小企業來說，在人力與成本上都是難以承受的。
而在業務實踐中，這一問題在工程和制造等特定行業的中小企業尤為突出，它們本就有限的利潤難以支撐大規模的數字化投入，這明顯偏離了數字化轉型的初衷和目標。
解法到底何在？經過氚云對大量客戶的現場調研、訪談、分析，一條更清晰的思路浮出了水面：正如前文所述，抓底層邏輯，將產品能力做深。
通過提供全面的一站式產品解決方案，滿足企業從簡單到復雜的應用需求，幫助中小企業構建“后業務場景”閉環能力，確保每一個個性化需求都能得到有效滿足。
用徐平俊的話說：“只有當產品能力的深度達到一定水平時，才能滿足中小企業多場景下的需求，進而形成行業解決方案。產品能力的深度直接決定了平臺能夠構建何種類型的應用。平臺上的封裝模塊數量越多、數據模型越豐富和精細，用戶在面對復雜和個性化場景時的需求就越容易得到滿足。氚云不僅可以快速匹配企業構建系統的需求，還能夠滿足未來企業深度應用后的潛在需求。只有兼顧了敏捷性和可拓展性，才能在商業化的道路行穩致遠。”
那么，一站式產品的深度該如何體現呢？在氚云的一個具體用例中，我們也找到了依據。
世嘉科技是攝像頭模組供應鏈上的一家特色企業，它服務于中興、三星、傳音、格力等手機和家電品牌，具備制造業客戶的典型特征：
業務涵蓋設計、制造、銷售，需要使用OA、MES等多種系統，原互通性不佳；總部在深圳，制造基地卻在贛州，跨地區辦公造成數據和決策溝通不暢；產能有明確計劃，存在大量有規律的生產活動，可執行數字化標準化的優化。
在氚云提供支持的解決方案中，世嘉科技的一站式應用邏輯非常清晰：
首先通過氚云零代碼能力，采用表單搭建了一套符合SN編碼的規則庫，并配置多重審批流程，實現了自動關聯規則。在生產過程中，一旦需要下達鐳射工單，僅需檢索相應的產品型號，系統便會自動填充SN碼信息。
在此基礎上，基于低代碼多層級關聯表單搭建的標準化的質量檢查流程，當產品抽檢發生質量問題時候，可通過SN碼追溯到具體的生產批次、生產日期、原材料供應商等信息，便于快速定位問題，有效降低不良率及產品召回的風險。
在營業報表可視化方面，訂單數據一旦錄入氚云后，系統將自動與BOM表進行關聯。管理層只需輸入產品型號，即可查看系統自動生成的物料用量報表，為后續的生產決策提供支持。
隨著產品使用加深，系統還更進一步地通過氚云集成外部能力及外部數據，無縫連接外部系統，實現能力和數據互通，將整個業務后場景串聯起來。
世嘉科技正是利用氚云搭建了一套MES簡易系統，通過構建Web Service，打通第三方MES系統，實現了從工單下達、車間生產、產品首檢、產品抽檢等生產過程每個環節的可視化和可追溯。
細致入微，這是我們在透視氚云一站式產品后的第一感覺。每一個模塊、模板都具有極高可用性，以至于氚云的一家服務商——慧致造，把用氚云搭建的一個ERP應用上架到釘釘平臺后，該應用長期穩居釘釘制造行業ERP銷售榜第一。
可見，對中小企業來說，這種一站式產品，大大降低了上馬數字化的難度和成本。
在一站式產品深度能力的支持下，氚云進一步執行了行業化戰略，真正以具體行業中的中小企業的視角，為它們尋求解決問題的更多途徑，同時塑造了自身的增長。
數字化的長期主義
陪跑，在To B領域是個高頻詞匯。然而，不同企業對陪跑的不同理解，影響了它們不同的命運。對氚云來說，陪跑不僅僅是把一站式產品做好，更是從“在旁指導”，到“下地干活”。
徐平俊介紹，氚云也是一家技術出身的企業。在2021年左右深入行業一線的過程中，氚云發現，中小企業在數字化方面的認識存在障礙。由于人才和體系缺乏，很多企業甚至不理解什么是系統，具備專業懂行之人的企業所占比例不超過百分之二十。
于是，彼時的氚云迎來了一個核心任務：幫助客戶系統成功上線并投入使用，讓客戶真切體驗到產品價值為目的。
一站式產品本身已經有了強大的需求滿足能力，而氚云進一步挖掘中小企業的業務場景，提供精品化的方案模板和培訓，在幫助企業一起發現問題的基礎上，去落實“系統成功”的目標，讓數字化先在最關鍵的場景跑起來，形成生產力。
到2022年底，氚云便實現了整體上線率90%、續約率70%的驚艷成績。而這份成績，其實就透露了低代碼甚至整個SaaS行業非常重要的一個競爭壁壘的起源——服務力。
徐平俊提到，2023年的一個核心轉變就是，氚云要保證上線的活躍，堅定走行業化服務道路，幫助客戶從系統成功到業務的全面成功。
他強調，如果說前期所做的客戶工作是幫他們快速上線通用模板，那么從去年起，氚云的工作重心已轉向為滿足不同客戶及各行業特定需求，制定并總結出具有針對性的行業模板及解決方案。對癥下藥，才能真正讓產品兌現業務價值。
整個過程中，氚云的渠道力同樣隨著發展階段的變化得到了升級。其背景正是前文提到的流量的變化。
起初，服務商只需要把握住平臺流量的紅利期，便能輕易收獲不少的商機。然而時過境遷，當平臺新增流量走向枯竭，在商機－訂單－服務－續費這個流程中，商機不再唾手可得，服務商必須深入企業價值鏈，才能尋求新的突破。
“只有堅定走行業化，在每個細分的行業跟客戶有更直接的語言，更直接的方案，能夠快速解決他的問題，那才能提升商業化的效率，拓展商業化的版圖。”徐平俊說。因此，服務商們也紛紛加入到這一趨勢中。
此時，眾多服務商擁有傳統的數字化渠道優勢，卻缺乏合適的產品。氚云通過與這些服務商深度合作，共同推出20+行業解決方案、200+模板，服務商可以在此基礎上繼續開發，甚至像慧致造一樣直接上架成熟產品。在工程、制造等重點領域，都涌現了許多成果。
而又像基于一站式產品開展的客戶成功方法論一樣，氚云也為服務商準備了一系列支持措施：
完善的培訓體系，專項市場活動支持，商機、轉化過程、訂單、工單、服務全流程的數字化系統基建支持，最終與本地化網絡建設融合，為服務商項目交付提供有力支撐。
可見，成功的邏輯都是相似的。從多平臺發展，到產品力的深化，再到行業深耕，以及渠道力的建設，邏輯線得到了收束，一切方法也形成了閉環。這就是一個完整的氚云，也是行業里穿越周期、堅持精細化運營，保持領先的生動案例。
面向未來，徐平俊指出，中小企業將構建開放協同體系，數據驅動將成為業務優化的關鍵，而AI技術將加速中小企業數字化轉型。
他提到，這些技術在大型企業中已取得顯著成效，其旗下奧哲·云樞已成功進行廣泛應用及實踐，氚云未來將聚焦這些核心方向，為中小企業提供更加全面、高效的一站式數字化解決方案。
焦慮嗎？對現狀時刻保持耳聰目明，有業務迭代的目標和計劃，就不會掉進焦慮的陷阱。而如果能把這些計劃落到實處，則會自然推動商業化的進步，水到渠成。
所以，當SaaS行業深陷虧損、內卷的“中式焦慮”時，不妨看看氚云如何開放胸懷、腳踏實地為中小企業數字化轉型陪跑。我們有理由相信，在行業低谷期依舊堅韌的氚云，未來仍會為行業扛起最醒目的旗幟，踏步向前。
來源：松果財經
