風險轉移、資金配置、社會保障、風險管理，當這四大保險行業基本職能呈現在眼前，人們曾經的第一反應可能是，只有達到一定年齡和社會地位、具備一定經濟實力的人群，才會真正嚴肅對待這些概念。

但是，無論是人均收入水平的提高，還是社交媒體促進了風險防范意識的傳播，保險客群年輕化都已成為不可逆的趨勢。艾瑞咨詢在2021年的抽樣調查顯示，20-40歲年齡段的保險客群占總體比例超過70%。在初次面對家庭壓力、健康問題時，保險已經成為80后、90后乃至一些00后人群的首選項。

這中間還蘊含著一個重要的變遷：年輕客群習慣于萬物皆可上網，互聯網保險也在這個過程中崛起。以國內頭部數字保險服務平臺之一慧擇（HUIZ.US）為例，花旗近期發布的研究報告指出，慧擇于2023年第三季度連續第四個季度實現盈利，主要受益于運營效率提高，毛利率提高6個百分點至35.3%。予慧擇“買入”評級，目標價為2.40美元。中金公司也在研報中提及，獲客成本下降及組織效率優化下，慧擇繼續保持穩健的盈利表現。

有趣的是，慧擇的成長中又蘊含另一重轉折：互聯網消費鏈路較短、呈現信息能力有限的特質，加上年輕群體初期抱著試水心態、青睞低客單價產品的選擇，使得短期險首先崛起，長險則成長滯后。但慧擇卻始終處在行業長險優勢地位：Q3財報顯示，慧擇長期險保費占總保費比例為90.9%，已連續16個季度占比超過九成。

慧擇沒有停留在傳統互聯網保險模式上，它用自己的方法論塑造了差異化長險服務，融合渠道、產品優勢，找準了年輕高客的價值點。

這是一個意義深刻的案例。此刻，保險行業整體處于向高質量發展轉型期，壽險保費增速回落，險企權益資產準則調整未完成，收入利潤持續波動。當核心客群明明白白地擺在眼前，考驗保險業“以客戶為中心”意識的時刻來了。

讀懂“年輕化”底色，才能吃透行業趨勢紅利

熱衷于買保險的年輕高質量客群，其群體特征十分明確。他們的自我認知和基礎保險意識較強，慧擇長期險投保客戶中，平均年齡為33.9歲，二線及以上城市占比67.5%，恰恰是有主見、有消費能力的人群的體現。

不過，這類人群對保險需求的明確認知，更多還是從其日常經驗出發，其需求要兌現，更需要保險渠道主動讀懂他們。

比如，這個年齡段的客戶正處于人生階段更替之中，對人際關系的認知、家庭避險的思考等逐漸傾向于跨周期、高覆蓋，比起傳統互聯網保險的性價比，他們更關注長期視角下的服務“質價比”。這就促成了長險的加速崛起，慧擇Q3長期壽險總保費同比提升了12%，達6.7億元；長期健康險貢獻的新單保費達到1億元，同比增長8%。

但對保險行業而言，更重要的是這些尚處于成長中的客戶的粘性，因為長險的價值是從一次獲客出發，掌握其需求的發散——比如更多樣的投保需求，或者圍繞家庭成員的同時投保需求，這是保險行業的獨特價值。

而在這方面，慧擇Q3長期險復購客戶占比達到了38%，同比提升5個百分點。

截至8月底，長期險第13個月和第25個月年度累計繼續率均高于95%，在業內屬于較高水平。保險更像“對未來的儲蓄”，要讓客戶選擇這種投資的價值，三個方面的抓手，出現在了慧擇的業務版圖中。

在產品上，慧擇致力于為客戶提供1+1>2的解決方案。全年齡客群最重要的是精細化服務，僅僅在活動方面，慧擇便通過月度推廣、節日福利和日常關懷等活動，向新老用戶和高價值用戶等群體進行推送，共吸引5萬多用戶參與活動，并成功轉化投保用戶3萬多人。

這實際上對應的是長期分析用戶畫像，年輕高客群體本身不會將保險所有價值都投注在可能發生的理賠之上，他們對全周期服務質量的要求水漲船高，一定程度上已傾向于“產品即服務”。而慧擇所提供的“幫挑幫陪”全環節服務，更令年輕消費者心動。

在渠道上，互聯網保險的興起本身對傳統保險價值體系做出了解構，比如各類廉價短期險興起，這使得客戶對保險保障能力、品牌的認識一度疏于表面。但慧擇卻抓到了塑造長險優勢的關鍵，建立了“線上+線下”戰略布局，成功融合線上高效+線下放心的優點。

慧擇在Q2完成京津冀、江浙滬、珠三角一線城市群的分支機構覆蓋，Q3北京、上海、廣州分支機構均實現了總保費規模超出平均的增速。2022年被重啟的獨立代理人品牌“聚米”，在三季度促成新單保費約人民幣8,956萬元，同比增長38%。可見，保險的雙向布局對特定客群意味著多一重保障，于增長而言價值顯著。

渠道與產品都能起到“增量”的作用，運營則是提效的主陣地。截至Q3，慧擇累計投保客戶912萬, Q3新增投保客戶22.3萬。面對這個規模，千人甚至萬人一面的運營策略，無法匹配對服務要求挑剔的年輕客群。保險品牌的打法，需要科學的指導。

以慧擇為例，其運營基于AI運籌模型，以算法驅動整合4大維度、18個用戶需求指標，實現了對5大類客群的分層維護，這才得以開展定制化的服務活動。

產品質量、客戶運營，逐步成為決定能在行業走多遠的關鍵因素。以首年保費計，慧擇Q3儲蓄險件均同比上升23%至5萬元左右，消費者保險配置需求不斷上升。這充分展示了保險行業的趨勢紅利，要掌握它，就要跟隨它，不斷進化。

持續挖掘年輕客群痛點，在長險變遷中鎖定長期價值

正如行業對客戶粘性的突出需求，長期以來，保險業的一大特點就是存量和結構性增量始終并存。而當保險業務具體到個人需求時，我們又能看到需求的多樣性。所以，這個行業的增長，就來自年輕客群隨人生狀態發展，不斷涌現新的需求，保險成為“陪跑者”。

2021年10月，彼時的銀保監會（現已改組為國家金融監督管理總局）發布《關于進一步豐富人身保險產品供給的指導意見》，“個性化、差異化、定制化”成為屢屢被提到的關鍵詞。時任慧擇壽險商品中心副總經理王寅表示：“過去我們用同質化的產品去篩選用戶，未來用戶可以根據自己的需求配置和選擇不同的保險產品。”

比如根據慧擇的戰略定位，“服務好成長中的中產家庭”可能對應著父母的、孩子的、老年人的需求，而在結構上又可能垂直到重疾、醫療、儲蓄、意外等類別。2022年，慧擇將定制保險產品的種類擴大到“全險種”布局，覆蓋上述四大類別，以及老中少三大人群。服務的質量、深度、精準度，逐漸形成新時代競爭力。

定制背后，慧擇和險企有著獨特的深度協同關系——慧擇的產品能力吸引了險企加入供給體系，而險企的加入又豐富了慧擇滿足客群多元需求的能力。中金援引業績會信息指出，慧擇在產品策略上仍將著重與保司開發定制化新產品及年金險創新，從而打造差異化產品優勢。Q3期間，慧擇定制產品已占總保費61.5%，成為持續滿足年輕客群漸進、多元化需求的關鍵力量。

舉例來說，今年7月，慧擇經紀聯合平安財險升級“小神童3號”少兒意外險，提供寒暑假意外住院津貼翻倍給付等季節性特色服務。

今年8月，慧擇香港保險經紀與太保壽險香港簽署戰略合作協議，面向香港客戶定制推出“金滿意足多元貨幣版”，填補了香港保險客戶“北上養老”的服務缺口。

今年9月，中秋國慶雙節旅游出行熱潮在即，慧擇單月平臺的國內旅游險保費實現了同比近一倍的增長，并顯著超過了19年同期，其中40歲以下的年輕客戶占比近60%。創新險種服務恰好滿足了客戶指向性明確的需求。

定制還有一層意義，長險本身對服務周期的延長，意味著其對專業、可靠的要求更高。非定制產品往往難以應對保險生效過程中，因客戶個人狀態或群體特征出現的一些意外情況。定制相當于集險企、中介平臺之力，梳理客戶在更長生命周期中可能的需求，因而可以不斷征服各類年輕高質量客群。

目前看來，保險產品和服務的品質提升，將在很長一段時間內，影響用戶的抉擇。并且，慧擇所體現的意識，對行業也有著積極意義。

2022年5月，深圳監管機構選擇慧擇參與中介機構監管數據標準化試點工作，協助推進檢查分析（EAST）系統在中介領域的規范應用。慧擇所有業務向監管實時、透明公開，用實力說明，作為以信任為基礎的行業，保險最重要的是業務品質。

最后，保險行業的核心資產是客戶，當前尚有大量需求未被滿足。在慧擇實踐的高質量增長道路上，以客戶為中心是一個長期的目標，不斷吸收更多客戶、服務好存量客戶，慧擇將贏得長期價值。

來源：美股研究社