《港灣商業(yè)觀察》廖紫雯

日前，輕松健康集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱：輕松健康）遞表港交所，保薦機(jī)構(gòu)為中金公司、招商證券國(guó)際，該公司國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)主體為北京輕松籌網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。

往績(jī)期間，輕松健康活躍用戶數(shù)持續(xù)下滑，前三季度利潤(rùn)大幅下降。與此同時(shí)，公司毛利率近乎“腰斬”，減少超45個(gè)百分點(diǎn)。此外，銷售及營(yíng)銷開(kāi)支過(guò)億且在往績(jī)期間大幅增長(zhǎng)，活躍用戶數(shù)卻持續(xù)下滑。

01

業(yè)績(jī)承壓，前三季度利潤(rùn)大幅下滑

招股書(shū)介紹，輕松健康專注于提供綜合健康服務(wù)及健康保險(xiǎn)解決方案。

根據(jù)沙利文報(bào)告的資料，按截至2024年9月30日止九個(gè)月的收入計(jì)，公司于中國(guó)獨(dú)立數(shù)字綜合健康服務(wù)及健康保險(xiǎn)服務(wù)市場(chǎng)排名第八位，按2023年的移動(dòng)設(shè)備活躍用戶數(shù)量計(jì)，公司于中國(guó)所有數(shù)字綜合健康服務(wù)及健康保險(xiǎn)服務(wù)供應(yīng)商中排名第二位。按收入計(jì)，截至2024年9月30日止九個(gè)月，公司在中國(guó)獨(dú)立數(shù)字健康服務(wù)市場(chǎng)排名第四。

輕松健康提供早篩、健康檢查和咨詢、醫(yī)療預(yù)約服務(wù)以及保健品銷售等健康服務(wù)。截至2024年9月30日，輕松保險(xiǎn)已提供來(lái)自36家保險(xiǎn)公司合作伙伴的合共252款保險(xiǎn)產(chǎn)品。

業(yè)績(jī)層面，2022年-2023年，輕松健康實(shí)現(xiàn)收入分別為3.94億、4.90億，期內(nèi)利潤(rùn)分別為-909.8萬(wàn)、9716.9萬(wàn)。

2024年前三季度，實(shí)現(xiàn)收入為6.43億，上年同期收入為3.10億；實(shí)現(xiàn)期內(nèi)利潤(rùn)為2712.6萬(wàn)，上年同期利潤(rùn)為1.11億。一方面收入翻倍，另一方面利潤(rùn)卻又暴跌，輕松健康困境不小。

2022年-2023年、2024年前三季度（以下簡(jiǎn)稱：報(bào)告期內(nèi)），輕松健康凈（虧損）/利潤(rùn)率分別為-2.3%、19.8%、4.2%，經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)率（非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）分別為37.9%、29.9%、11.9%。

收入細(xì)化來(lái)看，于2022年、2023年以及截至2023年及2024年9月30日止九個(gè)月，公司“輕松健康”服務(wù)所得收入分別為5977.7萬(wàn)、1.55億、5585.9萬(wàn)、3.98億，分別占公司于同期總收入的15.2%、31.7%、18.0%及61.8%。

同時(shí)，公司的“輕松保險(xiǎn)”服務(wù)最早于2016年12月推出，于往績(jī)記錄期間貢獻(xiàn)了大部分收入。

于2022年、2023年及截至2023年及2024年9月30日止九個(gè)月，公司總收入的81.5%、66.7%、79.5%及37.1%來(lái)自輕松保險(xiǎn)服務(wù)，公司預(yù)期輕松保險(xiǎn)服務(wù)將繼續(xù)貢獻(xiàn)公司大部分收入。

輕松保險(xiǎn)服務(wù)中，上述同一期間，線上保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)服務(wù)所得收入分別為1.41億、1.35億、1.03億、9864.8萬(wàn)，收入占比分別為35.7%、27.6%、33.1%、15.3%；保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)所得收入分別為1.80億、1.92億、1.44億、1.40億，收入占比分別為45.8%、39.1%、46.4%、21.8%。

招股書(shū)介紹，輕松健康通過(guò)線上保險(xiǎn)平臺(tái)，為保險(xiǎn)公司合作伙伴的產(chǎn)品提供銷售便利。就線上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)而言，公司收取由保險(xiǎn)公司合作伙伴支付的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)費(fèi)用。公司通過(guò)平臺(tái)銷售每張保單，都會(huì)根據(jù)保險(xiǎn)類型、具體產(chǎn)品、每張保單的銷售渠道以及公司與保險(xiǎn)公司合作伙伴的關(guān)係，向保險(xiǎn)公司合作伙伴收取通常介乎8%至35%的基本傭金。

輕松健康為保險(xiǎn)公司合作伙伴提供一整套技術(shù)服務(wù)，包括智能營(yíng)運(yùn)、智能風(fēng)險(xiǎn)控制、智能監(jiān)控及智能維護(hù)服務(wù)。對(duì)于公司向保險(xiǎn)公司合作伙伴提供的技術(shù)支持服務(wù)，公司通常會(huì)根據(jù)保險(xiǎn)公司合作伙伴要求的服務(wù)范圍及使用方式，收取預(yù)先厘定的固定費(fèi)用。

02

毛利率“腰斬”，減少超45個(gè)百分點(diǎn)

于2022年、2023年及截至2023年及2024年9月30日止九個(gè)月，公司毛利率分別為82.6%、79.9%、89.1%、43.4%。其中，“輕松健康”毛利率分別為96.9%、64.9%、97.2%、20.3%，輕松保險(xiǎn)毛利率分別為79.2%、87.2%、87.6%、82.5%，其他服務(wù)毛利率分別為100%、72.7%、81.4%、30.6%。

除卻“輕松保險(xiǎn)”外，其他兩類毛利率均出現(xiàn)較大幅度下滑。

輕松健康指出，2024年前三季度，“輕松健康”服務(wù)毛利率同比下滑主要是由于公司的科普服務(wù)及醫(yī)學(xué)研究輔助服務(wù)的收入貢獻(xiàn)增加，與其他輕松健康服務(wù)相比，而該等服務(wù)的毛利率通常較低。

2024年前三季度，公司“輕松保險(xiǎn)”服務(wù)毛利率同比小幅下滑主要是由于線上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的用戶獲取成本增加；其他服務(wù)毛利率大幅下滑主要是由于通常具有較低毛利率的線下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)的收入貢獻(xiàn)增加。

同時(shí)，公司對(duì)其他服務(wù)毛利率解釋到，于2022年，公司無(wú)就其他服務(wù)產(chǎn)生成本，主要是由于營(yíng)銷服務(wù)在線進(jìn)行，公司在網(wǎng)站及微信小程序上發(fā)布客戶廣告，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)并未產(chǎn)生任何成本及開(kāi)支。于2023年，公司在其他服務(wù)方面產(chǎn)生了內(nèi)容制作成本，并開(kāi)始開(kāi)展線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，這也產(chǎn)生了額外的成本及開(kāi)支，而公司于2023年的毛利率為72.7%。

03

銷售及營(yíng)銷開(kāi)支過(guò)億，活躍用戶持續(xù)減少

報(bào)告期各期，輕松健康銷售成本分別為6844.4萬(wàn)、9848.6萬(wàn)、3.64億，成本占營(yíng)收比例分別為17.4%、20.1%、56.6%。2023年前三季度，公司銷售成本為3363萬(wàn)，占比10.9%。

于2022年、2023年及截至2023年及2024年9月30日止九個(gè)月，公司銷售及營(yíng)銷開(kāi)支分別為6579.7萬(wàn)、1.24億、4493.9萬(wàn)、1.14億，分別占同期收入的16.7%、25.3%、14.5%及17.7%。

輕松健康的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支主要包括(1)推廣開(kāi)支，因刊登廣告及發(fā)送推廣手機(jī)短訊而產(chǎn)生；及(2)雇員成本，包括雇員薪金、以股份為基礎(chǔ)的報(bào)酬及公司的銷售及營(yíng)銷活動(dòng)的外包勞工成本。

上述同期，公司推廣開(kāi)支分別為4815萬(wàn)、1.07億、3265.7萬(wàn)、9354.1萬(wàn)，占銷售及營(yíng)銷開(kāi)支比例分別為73.2%、86.4%、72.7%、82.3%；雇員成本分別為1740.2萬(wàn)、1584.4萬(wàn)、1169.9萬(wàn)、1941.6萬(wàn)，占比分別為26.4%、12.8%、26%、17.1%。

輕松健康指出，銷售及營(yíng)銷開(kāi)支于2023年同比增長(zhǎng)88.2%，主要是由于旨在提高用戶參與度的推廣活動(dòng)產(chǎn)生的推廣開(kāi)支增加約5890萬(wàn)元，部分被員工成本因公司銷售及營(yíng)銷人員數(shù)目減少而減少160萬(wàn)所抵銷。

同時(shí)，輕松健康指出，公司的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支于2024年前三季度同比大幅增長(zhǎng)，主要是由于(1)為提高用戶參與度而開(kāi)展的促銷活動(dòng)產(chǎn)生的推廣開(kāi)支增加約6090萬(wàn)；及(2)雇員成本增加770萬(wàn)，這是由于公司輕松健康服務(wù)的銷售及市場(chǎng)推廣人員人數(shù)增加。

輕松健康于招股書(shū)指出，公司的成功取決于公司維持和擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)的能力。于往績(jī)記錄期間，公司產(chǎn)生了高額銷售及營(yíng)銷開(kāi)支，公司無(wú)法保證此類投資會(huì)帶來(lái)可比的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

同時(shí)，輕松健康指出，公司一直大力投資銷售及營(yíng)銷工作。未來(lái)，公司計(jì)劃繼續(xù)投資于銷售及營(yíng)銷舉措，并進(jìn)一步擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)。公司無(wú)法保證，此類投資將對(duì)公司的用戶基礎(chǔ)擴(kuò)張或用戶粘性產(chǎn)生積極影響，足以收回此類投資。倘公司的銷售及營(yíng)銷舉措未能達(dá)到預(yù)期的效果，公司的業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及財(cái)務(wù)狀況可能會(huì)受到不利影響。

用戶數(shù)來(lái)看，報(bào)告期內(nèi)，輕松健康注冊(cè)用戶數(shù)量分別為1.546億、1.638億、1.678億；于2022年、2023年以及截至2023年及2024年9月30日止九個(gè)月，公司的活躍用戶數(shù)量分別為7050萬(wàn)、6910萬(wàn)、5140萬(wàn)、5000萬(wàn)。

為何公司的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支過(guò)億且在往績(jī)期間大幅增長(zhǎng)，高昂的營(yíng)銷投入未能有效轉(zhuǎn)化為用戶增長(zhǎng)與利潤(rùn)提升？

香頌資本執(zhí)行董事沈萌對(duì)《港灣商業(yè)觀察》指出，業(yè)務(wù)模式鮮少內(nèi)生高成長(zhǎng)的成因，增長(zhǎng)主要依賴規(guī)模化，因此為了擴(kuò)大用戶群體必須加大營(yíng)銷投入，如果營(yíng)銷放緩，可能增長(zhǎng)也會(huì)回落。

另一方面，上述同一時(shí)期，公司研發(fā)開(kāi)支分別為5281.7萬(wàn)、6138.9萬(wàn)、4358.3萬(wàn)、5174.8萬(wàn),分別占同期收入的13.4%、12.5%、14.1%、8%。

本次公司募資擬用于以下用途：(1)提升品牌知名度、提高用戶參與度及加強(qiáng)與業(yè)務(wù)合作伙伴的合作；(2)將用于醫(yī)學(xué)研究和真實(shí)世界研究；(3)將用于提升公司在AI及大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的技術(shù)能力，以便更廣泛應(yīng)用于公司的產(chǎn)品及服務(wù)；(4)將用于拓展至更多地區(qū)及海外市場(chǎng)；及(5)用作營(yíng)運(yùn)資金及其他一般公司用途。

據(jù)天眼查顯示，北京輕松籌網(wǎng)絡(luò)科技有限公司于2021年淪為被執(zhí)行人，被執(zhí)行金額為1.7萬(wàn)元。（港灣財(cái)經(jīng)出品）