在新消費主義崛起的背景下，“所有生意都值得從頭再做一遍”的觀點，在新品牌強勢崛起中被一次次驗證，也獲得了越來越多人的認同。但是再做一遍，也意味著思維認知上的轉變，只有讀懂新生代消費群體，精準捕捉到他們的真實需求，才能成功破圈突圍。

聚焦母嬰行業，“兒童口腔健康護理品類是撬動行業新增量突破口”相關言論在近年偶被提及。但是問及兒童口腔護理，母嬰渠道門店大都下意識聯想到的，還是在店內坐著冷板凳的牙刷、牙膏。不愿意花費精力的原因也很簡單：客單價太低了，利潤遠不及營養品、洗護品類。

然而近兩年，有個從醫務渠道切入母嬰渠道的新銳品牌，卻讓母嬰渠道門店真正意識到：兒童口腔護理用品不僅在銷售上可以做到單人單次600+元的高客單，還能成為實體門店引流鎖客，挖掘高凈值客戶的利器。這個品牌就是專注兒童口腔護理賽道的“魚帕”，它是怎么做到的？

兒童口腔呈現藍海，進入母嬰渠道是雙向奔赴

盡人皆知，齲病是重點防治的三大非傳染性疾病之一，與癌癥、心腦血管病并列。然而第四次全國口腔流調數據顯示，12歲兒童恒牙齲患率為34.5%，比十年前上升了7.8個百分點。5歲兒童乳牙齲患率為70.9%，比十年前上升了5.8個百分點。另相關口腔流調顯示，幼兒園入園時，3歲兒童乳牙患齲率高達50%，5歲前兒童乳牙患齲率超70%，患齲率有逐年增高的趨勢。

齲病高發的同時一線就診率卻出奇的低。“來就診的孩子往往是發生齲壞，問題已經很嚴重了，甚至是需要根管治療，真的是干預得太晚了，很可惜。”魚帕聯合創始人劉璐對筆者說道。在進入兒童口腔護理賽道創業前，劉璐曾在口腔健康行業一線浸潤6年，每每看到就診的孩子，小小年紀因為一口爛牙，在治療躺椅上疼得吱哇亂叫，都讓她倍感惋惜心痛。

“預防大于治療，齲齒病的誘因還是比較簡單的，主要還是清潔不及時、不到位，引發細菌，是可防可控的，如果早期發現也是可逆轉的，但是市面上兒童口腔用品大都在清潔上內卷，真正能做到科學功效護齒的太少了。”魚帕聯合創始人劉璐表示。

初心之下，帶著90后身上的那股倔勁，劉璐領著新銳品牌“魚帕”闖入兒童口腔護理賽道，并且在醫務渠道很快就打開通道，至今已覆蓋了將近1000家口腔醫院，收獲諸多專業兒童口腔醫生的青睞與推薦。

而之所以在兩年后醫務、母嬰渠道兩手抓亦是大勢所趨。原來，面對齲病高發，國家明確提出“開展生命早期1000天口腔健康服務”，將口腔健康知識作為婚前體檢、孕產婦健康管理和孕婦學校課程重點內容。前置認知教育的一大原因是從6月齡孩子長出第一顆乳牙開始，護齒行動就已打響。

而這部分人群同樣也正是母嬰門店的客群，更為精準，互動頻率更高，所以魚帕想要將更多的孩子攔在去口腔治療的路上，深耕母嬰市場是品牌完成使命繞不開的路徑。

值得注意的是，魚帕進軍母嬰賽道亦是品牌與渠道的一場雙向奔赴。“行業需要有優秀的力量引領前行，魚帕就是這樣的品牌，給當下困難時期的門店，提供了一個有信心的新利潤增長極和有利于長期培育的經營項目。”有合作渠道門店表示。

5年產品打磨，以差異化撬動行業新增長極

相關數據顯示：2022年我國兒童口腔護理市場規模為60億元，基礎口腔護理產品滲透率僅不到四成。從趨勢來看，兒童口腔護理賽道大有可為，呈一片藍海。但在市場前期，由于體量過于微小以及市場教育不足，母嬰渠道門店在兒童口腔健康領域專業知識匱乏。

在此之下，魚帕想要在母嬰市場站穩腳，重塑兒童口腔護理用品價值，必是“墾荒者”的角色。事實上，從醫務渠道進入母嬰市場前，魚帕品牌也做足了背調功夫，并設計了閉環解決方案。

首先在產品定位上，不同于普通兒童口腔用品囿于基礎清潔功效，魚帕創新提出“兒童口腔顏值全周期管理系統”理念。對于見證“網紅明星”經濟崛起的新生代父母而言，顏值的重要性不言而喻。魚帕將口腔與顏值的關聯性凸顯，強化兒童口腔問題不僅會影響到兒童營養攝入，甚至影響兒童說話發音、容貌發育等，形成差異性品牌定位，無疑更有利于心智植入消費市場。

在差異化定位以外，魚帕還在產品矩陣打造上獨有見解。繞開兒童口腔護理用品慣有的牙刷、牙膏產品，拓展全新產品，包括拳頭產品魚帕后生元兒童護牙劑，可以提早更直觀發現牙面菌斑存在的菌斑顯示液，可用于日常涂氟的后生元兒童氟化泡泡，以及含有澳大利亞革新專利菌，有助于調節口腔微生態的口腔益生菌等等，組成閉環式兒童口腔健康解決方案。

需要強調的是，“成分黨”是新生代父母顯著標簽之一，追崇不買貴但要買對的消費理念，讓他們對產品更為挑剔，也更加注重功效實現。

“信息差時代已成過去，母嬰門店要對會員負責，品牌要對合作渠道門店負責，才能形成良性循環。魚帕一直以來遵循循證醫學，給予消費者科學的護理建議，傳達科學的預防理念。為追求功效，安全無添加防腐劑，我們邀請了多位院線專業口腔醫生參與產品配方全程設計，在反復打磨5年后才真正走向市場，大部分時間都用在篩選出真正安全實效的成分。”劉璐回憶道。

以拳頭產品兒童護牙劑為例，產品創新采用后生元和專利再生硅（中國發明專利號:ZL 2014 1 0104341.3）。前者后生元，是益生菌領域一匹黑馬，指益生菌經加工處理后的益菌成分統稱,包括菌體與代謝產物。新的科研證據指出，益生菌具有健康的功能是建立在他們的菌體本身、代謝物、或是裂解產物。

后者專利再生硅也就是磷硅酸鈣，與唾液接觸能直接生成和人類牙釉質的主要組成成分羥基磷灰石，幫助清理牙齒污垢的同時，還可覆蓋在牙齒表面，長期使用可促進牙齒礦化，助力牙釉質的修復。

與此同時，魚帕打造的是以最終的防護結果為導向的閉環解決方案，包括sku的設計不僅僅是為全方位緩解育兒家庭在口腔健康上的焦慮，也是為了渠道門店進一步做好口腔健康生意。以牙菌斑顯示液為例，產品主要的作用是讓肉眼不可見卻是引起齲病關鍵因子的牙菌斑全方位暴露，緩解家長日常監督孩子牙齒清潔是否到位焦慮。

而對于門店來說，牙菌斑顯示液同時也是一個引流、激活老客戶的利器，線下一場牙菌斑顯示液的體驗活動，現場成交轉化率可達30%以上，在提高到店率的同時還能帶動店內其他品銷售。

持續夯實基本功，助力渠道門店實現價值感

在存量市場、流量擠壓、內卷浪潮等外部環境挑戰下，積極探尋增量市場是當務之急。自魚帕進入母嬰市場后，健康調理型門店和精品店也紛紛聞聲而至，拋出合作意向橄欖枝。顯然從產品端看，用心研發創新的魚帕已先下一城。而在未來，魚帕將持續在品牌建設和市場教育上加大馬力。

首先，在線上營銷教育層面，魚帕將在小紅書、抖音等熱門流量平臺上，進行大規模投放品牌產品筆記，將真正科學有效的護齒方式注入終端消費市場，在提高品牌產品曝光率的同時，助推市場份額進一步增長。

對線下渠道門店，魚帕不僅借助品牌在醫務渠道積攢的專家力量，將就口腔科普內容進行視頻錄制，并邀請口腔醫院與門店聯動，以現場面對面方式，為母嬰渠道門店提供專業級賦能。

與此同時，魚帕在線下發起30天打卡活動，讓產品“開口說話”，以切實見證孩子的奶瓶齲得到有效的控制和改善過程，圈粉門店會員。而這波打卡也為品牌積累了大量素材，為母嬰渠道門店的生意成交以及后期的市場教育加強了說服力，降低溝通成本。

“越來越多的新生代父母對兒童口腔健康護理意識進一步提升，母嬰門店需要專業的兒童口腔生意品牌產品來做承接，以滿足更多個性化、專業化需求，魚帕的出現正好彌補了母嬰門店在小眾賽道差異化經營所需，并且普通兒童口腔用品售價在20元左右，魚帕的整體套盒售價超600元直接提升了高客單，也保證了我們渠道門店應有的一部分利潤。”與魚帕合作的母嬰店表示。

母嬰渠道門店的正向反饋，也讓劉璐與團隊更加堅信，助力母嬰店撬動兒童口腔賽道增量是件難而正確的事情。“把事情做好，才會有銷量。魚帕目前只想將品牌建設做扎實，后續會慢慢拓展SKU，在小而專的基礎上做大做全，但是魚帕未來一定不做壓貨生意，我們只想讓渠道與門店找到真正的價值感，這是我們更想要做的事情。”劉璐表示。

從曾經的坐班到每天都跑外調，劉璐每天不是在口腔醫院的科室會上，就是在走訪渠道市場的路上，顯然拓荒市場是艱辛的，但是唯有教育市場才能引領市場，魚帕也將持續慢慢沉淀，用創新的力量，品質的力量，吸引更多的同頻者。

天下之至拙，能勝天下之至巧。任何一個時代，只有將基本功練扎實，才擁有向上攀峰的底氣。用情懷打磨品牌，于細微之處鍛造產品力，理念創新的魚帕，擁有一搏的底氣，未來可期！