“出生率下降、客流量變低是事實，但并不代表母嬰行業就做不下去了。”

近年來，隨著國內出生率連年下滑、存量競爭加劇等各種“洪水”襲來，母嬰行業正經歷著前所未有的慌亂。但寶貝之家的創始人管毓果認為，母嬰從業者還可以從其他方面入手，把消費群體擴大，市場還有很多機會有待挖掘。管毓果也是貴州母嬰聯盟的副會長，她對行業未來的發展充滿了信心。

2024年3月18日，貴州母嬰醫養基地成立，管毓果受聘為副會長，通過聯合母嬰小店抱團取暖，更好地轉型和應對市場挑戰，與當地母嬰人一起為行業賦能！

“傳統母嬰店的消費群體局限在孩子的身上，門店中產品的品類局限在奶粉、紙尿褲這一類之上，”管毓果表示，“我們完全可以把消費群體擴大，一個孩子其實并不只是鏈接了一個客戶。我們還可以挖掘客戶更深層次的消費價值。除了這個孩子，還有孩子的爸爸媽媽、爺爺奶奶和外公外婆。我們完全可以走全家化營養路線。”

從零開始，野蠻成長

2010年，與很多母嬰店老板的開店初衷相同，管毓果迎來了一對雙胞胎寶寶。為了能給孩子選用更高品質的產品，也為了能節省開支，她決定開一家母嬰店。

但多年投身服裝店生意，母嬰行業對管毓果來說可謂是“一片空白”。“剛進入這個行業的時候，就是一個摸著石頭過河的狀態，”管毓果說到，“其實決定開一家母嬰店也是一次偶然，讓我發現這個市場還有很多機會。”

在懷孕期間，管毓果去貴陽市購買孕婦防輻射衣服，她發現貴陽有很多母嬰店，但相比之下，畢節的母嬰店卻很少，這讓她意識到畢節的母嬰市場還存在很多空白。據了解，寶貝之家威寧店正是當時整個縣城中的第二家母嬰店。

“剛開店的時候，我沒有資源，也沒有品牌。有一次，在貴陽服裝批發市場跟一位代理商說，我想開一家母嬰店，他就送給我兩套兒童衣服，讓我回去先拿回去給我的寶寶試用，覺得好就合作。”管毓果回憶道，“我也不知道應該怎么裝修母嬰店，就直接找了一家裝修公司做了一批很丑的貨柜。”

最終，寶貝之家第一家店在“挑挑揀揀”中開業了，但苦于沒有任何資源，說是母嬰店實則是一家童裝店。時至今日，筆者在寶貝之家里，還看到了很多兒童服裝，管毓果笑道，“我現在還是有很多服裝情節在里面。”

但作為一家母嬰店，僅有童裝產品肯定是遠遠不夠的，于是管毓果開始嘗試各種辦法尋找貨源。幾處碰壁之后，皇天不負有心人，她在超市的柱子上看到了一個奶粉經銷商的服務電話。通過這位經銷商，店里的產品品類逐漸豐富了起來。“他給我介紹了貝因美、雅士利還有一些紙尿褲品牌，只要是超市里賣的，我店里就有。”

用“野蠻成長”來形容寶貝之家和管毓果的成長最為貼切，包括最初0-1起步階段，也包括后來規模擴大與轉型逐漸趨于成熟的階段。

“有一次，我的寶寶突然開始拉肚子，當時我懷疑奶粉是假的，但同行告訴我，奶粉一般不會有假，有可能是寶寶腸道不好，需要吃益生菌調理腸道。這時候我才知道，原來母嬰店還可以賣益生菌！”管毓果回憶道，這次經歷徹底打開了她對母嬰行業的認知，也為后來店里上新的營養品、推拿、產后修復等多樣母嬰服務類產品埋下了伏筆。

洗澡游泳+產后修復，引爆客流量

近兩年內，寶貝之家陸續上新了游泳館、產后修復等多種調理型產品，并在2023年開始把營養品和調理產品作為重點發展方向。據透露，產后護理和游泳洗澡兩大業務板塊就約占整體利潤的20%。

“服務項目是我們的重點，因為奶粉、紙尿褲等產品，消費者的購買渠道非常寬，但嬰兒洗澡、產后修復等項目，必須要到實體門店才能做。”管毓果表示。近年來，母嬰店越來越低的客流量已經成為行業痛點，但筆者在寶貝之家期間，店里顧客卻絡繹不絕，正是游泳洗澡、產后修復等線下項目帶來了巨大的客流量。

“產后修復是每一個媽媽生完孩子都需要的項目，產后修復和游泳館是我們的主打品類，因為奶粉、紙尿褲等產品的利潤非常透明，單靠這些大流通產品很難維持一個門店的運行。”管毓果也在這兩個板塊上重投入，據透露，游泳館是整個縣城中裝修最好的游泳館，浴缸等設備都選用了最高端的產品。

投入與回報往往成正比。“市面上80%的母嬰店可能都是把游泳館當作一個引流項目來做，但我們不是，游泳館是我們一個重點的盈利板塊，”管毓果表示，“有很多門店把游泳當作贈品，可能買多少罐奶粉、多少包紙尿褲就送免費的游泳次數，但我們從來不送，而且在整個縣城里，我們游泳館的客單價也是最高的。”

對一個小縣城來說，高客單價能消費得動嗎？甚至對一些人來說，對威寧縣的印象還停留在“貧困縣”中。實際上，早在2020年，威寧就摘掉了貧困縣的帽子，并成為脫貧攻堅戰的典型案例。威寧還是畢節省占地面積最大、人口最多的縣，在《2023西部縣域經濟百強研究》報告中，還成為貴州省上榜的10個縣（市）之一。據官方統計，威寧縣2023年財政收入11.84億元，同比增長6.4%，經濟發展勢頭強勁。

所以，雖然游泳館的價格很貴，但產品高端、服務優質與專業度還是吸引來大量消費者愿意為此買單。“周末的時候，我們的游泳池根本忙不過來，游泳館為我們帶來了非常大的客流量，”管毓果表示。據統計，整個威寧縣有母嬰店約40多家，形象與產品高端+強專業度是寶貝之家打出差異化優勢的關鍵所在。

情感陪伴，夯實用戶粘性

有客流量是一回事，如何把握住客流量并成功轉化卻是另一回事。其中，建立強用戶粘性是重中之重。

“我們從孕婦時期就開始與顧客保持密切的聯系，因為孕婦是我們的重點目標活躍人群，所以在孕婦這個板塊上的投入很大，”管毓果表示，“從懷孕開始就在店里購物，那么生完孩子后自然就會轉化為我們的深度客戶。”筆者看到，管毓果也會在朋友圈里為每一位解鎖人生新角色的寶媽送上關愛與祝福。

管毓果為剛生完孩子的寶媽送上花束與祝福

實際上，在孕婦還沒生孩子前，管毓果就會為她們送上一份很有價值感的“孕婦大禮包”，孕婦產子后會第一時間報喜給寶貝之家，寶貝之家會到醫院給寶媽送上花束與祝福。

不難發現，寶貝之家在給孕婦產子的過程中提供了充滿人情味的陪伴，管毓果表示，“所以寶媽從懷孕開始就會成為我們的忠實粉絲，因為她們被我們的真誠打動了，盡管前期她們可能在寶貝之家里一分錢都沒有消費，但這些東西我們都會給到她們。”

此外，寶貝之家還會給每一個寶寶提供專業的一對一服務。管毓果表示，“只要是我們的會員，我們就會給她建一個檔案，每個月測量寶寶的身高、體重等指標，確認寶寶的成長有沒有達標。”

管毓果還特別注重寶寶的飲食結構，在店里擺放了一個膳食寶塔，“我們會評估每一個寶寶的身體情況，比如挑食、抵抗力差等定制一些營養指導的建議，包括飲食、奶量以及營養素的補充等，為每一個寶寶定制出專業的營養方案。”

管毓果為客人定制專業的營養方案

而如何承接定制化服務龐大的工作量？管毓果告訴筆者，“這些都是嫁接在私域運營上面的，除了微信社群運營，我還在視頻號上做直播。”寶貝之家如今也開通了自己的團購小程序，店里現在很高的一部分成交量來自于線上。

據了解，線上的產品品類較門店里更多，管毓果推崇有機健康飲食，比如有機滋補品，有機水果以及有機食材等。“現在的食品安全是個很大的問題。就拿我們做全家營養來說，不是所有的客戶都在我們這里購買營養品調理身體，但我們可以從他們的飲食方面入手，為他們選擇一些安全有機食材，也可以讓幫助顧客在日常生活中注重飲食健康。”

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