近年來，嬰配粉行業普遍面臨銷量瓶頸、價格戰白熱化以及行業內卷加劇等嚴峻挑戰，加之新生人口數量的持續下滑，更是讓從業者深感焦慮與壓力，不少企業已選擇縮減或放棄在該領域的未來布局。
然而，坦圖總經理何康輝卻認為：盡管行業逆勢，但嬰配粉品類仍大有可為。
2023年4月，123人的坦圖團隊接下光明致優奶粉全國總運營，帶領該品牌在市場內實現全面爆發。據預計，今年光明致優的銷售增長將超過60%，直指5億元大關（按零售價338元計算），在光明的奶粉板塊中占據了舉足輕重的地位。
那么，坦圖團隊究竟是怎樣帶領光明致優，躍出嬰配粉行業低谷期的呢？
依托光明百年積淀實力，“小分子奶粉”迎來大爆發
據了解，今年已經是坦圖團隊掌舵者何康輝進入嬰配粉行業的第14個年頭。2010年，在整個嬰配粉市場處于深度調整期的時候，何康輝就看到其中的發展機會躬身入局。他認為：盡管三聚氰胺帶來了行業震蕩，但也讓消費者更加注重選擇品質奶粉。而且有著人口紅利的加持，也會為嬰配粉行業注入源源不斷的發展動能。
2015年，在一次因緣際會下，何康輝與澳大利亞百年乳企共創高端奶粉品牌坦圖。然而，自2017年起，新生人口數量開始不斷下滑，對嬰配粉行業造成巨大沖擊。但坦圖思慕爾小分子奶粉銷量卻保持增長：2021年達77%、2022年超50%。可隨著一輪輪提質大考，以及行業集中度收緊等壓力，讓許多奶粉品牌包括坦圖都身陷囹圄。
當其他企業紛紛撤離之際，何康輝卻依舊堅持在嬰配粉行業扎根。2023年，坦圖團隊和光明乳業聯合官宣，雙方就“光明致優”進行深度戰略合作。而經過坦圖團隊的運營，光明致優小分子奶粉在一年時間內月銷售增長近10倍，且復購率超80%。
對此成績，何康輝表示：這離不開光明乳業百年積淀的實力，一方面賦予了光明致優強大的品牌影響力，另一方面堅實的產業鏈支撐、科研端的累累碩果，讓這款小分子奶粉以卓越品質，受到了崇尚科學育兒理念的新生代父母們的青睞。
坦圖光明奶粉總經理 何康輝
據介紹，“光明致優”是中國高端乳品引領者光明乳業的一大力作。這款奶粉采用的是“α乳白蛋白+水解酪蛋白”的雙微小分子蛋白組合，且將分子量做到了低于5000道爾頓。這意味著，其能降低寶寶腸胃的消化負擔，令營養更好吸收。
除此之外，其在配方中還特別添加新一代專利OPO、更高比例的SN-2位棕櫚酸、乳脂球膜、乳源燕窩酸等，更加親和人體。同時，搭配DHA+ARA黃金組合、葉黃素、雙益生元、五種核苷酸等關鍵營養素，給予寶寶更全面的營養守護。
今年6月，新品“光明致優A2奶源版”面世。這款產品在北緯47°黃金奶源帶的光明自有科技牧場的基礎上，進一步篩選純種A2基因型奶牛。根據檢測顯示，A2 型β-酪蛋白含量占總β-酪蛋白100%，這也賦予了光明致優A2奶源版的低敏、更好消化吸收的特性，匹配母嬰消費者的喂養升級需求，助力寶寶們健康茁壯成長。
基于坦圖團隊作為小分子奶粉領域的“先行者”，對于這一細分品類有著獨到的理解。同時，多年來他們又在嬰配粉市場深耕，積累了豐富的運營經驗和龐大的渠道網絡。這份專業與沉淀，為光明致優品牌的快速崛起與強勁發展奠定了堅實的基礎。
光明致優要做控貨模范生，讓每一個渠道商有錢賺
眾所周知，渠道商被譽為品牌在實體市場中的“毛細血管”，它們不僅是連接品牌與消費者的橋梁，更是推動產品流通、確保市場覆蓋的重要載體。對于這一點，坦圖團隊早已了然于胸，并自豪地向筆者透露：從坦圖到光明有90%的渠道伙伴堅定地選擇與他們并肩同行，此外還有許多新渠道伙伴在陸續加入。
截至目前，光明致優的全國代理商數量大約有140多個，覆蓋終端網點數量超過7500家。但要知道，在嬰配粉行業競爭趨于白熱化的今天，一個品牌能夠對渠道商始終保持高吸引力并非易事。而探究坦圖團隊的絕招，就在于他們將“保護渠道利益”視為品牌發展的核心，不斷加強市場管控的精細化與有效性。
何康輝表示：我們堅定不移地走長期主義道路，這決定了我們不會以短期利益去損害自己辛苦建起的渠道根基。我們期望成為品牌控貨模范生，讓每一位渠道商都能安心經營，穩健盈利。這樣的話，代理商也好，門店也好，才會一直力挺我們。
據了解，對于竄貨行為，坦圖團隊秉持著堅決打擊的鮮明立場，強調只有維持健康的市場秩序，才能讓經銷商、門店獲得正常的銷售利潤，讓消費者的食品安全得到保障。為此，他們創建了“六大控貨護法”，為光明致優的價盤穩定保駕護航。
具體而言，「內碼」是對付刮碼竄貨的法寶，「紅碼」是對付流氓客戶的利器、「天眼系統」是對付一件代發的克星。除此之外，光明致優還會根據實銷來「控發」，對累計三次竄貨的渠道商「嚴懲」，并通過「適當補償」聯合更多人形成統一戰線。
更值得關注的是，為了將防竄圍墻建得既高且厚，坦圖團隊還不斷升級控貨體系。今年7月，光明致優針對終端門店開啟“緊箍咒”行動，讓他們向代理商交6千-1萬元的保證金，并簽署防竄貨協議。第一期共52家門店，已有超過半數選擇交保證金。
何康輝表示：“我們發現，經銷商竄貨是極個別，反而是門店竄貨常有發生。正所謂，錢在哪里，心在哪里！緊箍咒行動的意義，就在于讓那些有竄貨嫌疑的門店，用錢來證明自己是清白的。同時，遏制住門店的竄貨念頭。當然，如果沒有發生竄貨，我們也會讓經銷商對這些門店進行獎勵。”
這一系列的操作，彰顯了光明致優維護市場秩序的決心，也為其在競爭激烈的市場環境中贏得了寶貴的聲譽與優勢。對此，有渠道商說道：光明致優控貨力度好，我們有膽量賣。有的產品不敢開新客，就怕開完就被撬走。目前，很多門店反饋，光明致優月均能銷售出1000罐左右。
月銷超12萬罐，光明致優
用“重服務”助力渠道商制勝市場
目前，光明致優奶粉的月銷售已超過12萬罐，這無疑是行業內外關注的焦點。因為嬰配粉生意難做已成為社會的普遍共識，那么光明致優是如何在逆境中取得如此卓越的銷售成績的呢？這或許，是品牌和渠道的共同發力的結果。
一直以來，坦圖團隊將“重服務”深深根植于品牌的發展之中，充分發揮“領頭雁”作用，助力渠道商制勝市場。其中，在動銷方面，坦圖團隊會針對經銷商快速激活市場的需求，要么召集當地門店開啟動會，要么對當地門店逐個爆破。同時，與合作伙伴探討市場發展策略，共謀市場利益。
截至目前，光明致優在全國已成功舉辦近200場啟動會，每場盛會均精準對接到核心銷售人員超過40人。而圓桌爆破會的舉辦頻次同樣可觀，平均每場攻略核心賣手超10人。
而針對終端門店拉新、促購、老客復購等需求，坦圖團隊則會在全國各地開展一系列活動。從媽媽班試飲體驗，到水果撈親子互動等，旨在提升消費者與門店的信任關系，增強對品牌的認知度。不止如此，他們還會從門店的產品陳列、銷售話術進行指導，乃至直接協助動銷，給予全方位提供支持。
所謂日拱一卒，功不唐捐。光明致優奶粉不僅增加品牌影響力，也帶動了門店活力。例如，在南通橫港嬰知語做光明致優品牌日試喝活動，當場實銷120聽；同樣，在太平愛貝貝一場媽媽班活動，就實銷了156聽。
此外，在營銷方面。光明乳業官宣網球新星張之臻為新晉光明鮮活大使，這一舉措將為品牌帶來極大的曝光度和認知度。而且光明致優還在小紅書、抖音等平臺布局，通過多樣化的場景在消費者心中留下了品牌印記，為未來爆發做好了鋪墊。
既有品牌力，又有產品力為光明致優的持續發展注入了不竭的核心動力。再輔以坦圖團隊的控貨控價和多元服務，更助力光明致優打破了嬰配粉行業“寒冬”的論調。展望未來，坦圖與光明的強強聯手，定將引領光明致優繼續走花路，正如那句寓意深遠的口號所言：“一路坦圖，無限光明”。
